《日　時》	平成１７年１１月２２日（火）
	《講　師》	カタリスト研究所　　近藤　三城　氏
	《テーマ》	−御社の営業マンは、効果的な挨拶ができていますか− 　　　　初回訪問突破は「挨拶」で決まる！

	１．最近望まれること 　　お客様の環境やﾆｰｽﾞも変化し、最近では既存客の悩みをﾗｲﾊﾞﾙより先にｷｬｯﾁし、具体的な提案をしていくという考え方が大切であるように思う。そのためにはお客様の本音を掴む質問話法が必要になります。ﾗｲﾊﾞﾙよりもﾀｲﾐﾝｸﾞよく、ﾗｲﾊﾞﾙよりも本音に迫る質問をしなくてはならない。質問話法をするためには商談の場でできるだけ早く和やかな雰囲気をつくる。成約という目的に達する手段が質問話法、質問話法という目的を達成するためには他社より優れた会話力という手段が必要になります。会話力を発揮していい商談の場を作るという目的へのｱﾌﾟﾛｰﾁは、挨拶をする時の態度・声・表情の総和です。それがすばらしい商談につなぐための大事な手段です。 挨拶には目的や目標があり、それらを明確に落とし込んで、ｱﾌﾟﾛｰﾁ段階の会話や質問のﾚﾍﾞﾙでお客様の情報が入ってくるようになると、何かあった時に優位になり先に提案ができる関係となる。 これらのｽﾃｯﾌﾟをしっかり踏むことが売上ｱｯﾌﾟにつながるのではないでしょうか。
	２．現状分析 　 (1) 脱同質化 よそとちがったことをｱﾌﾟﾛｰﾁにも取り入れよう。そうすると挨拶が変わり、商談が変わり、質問話法を使った質問ができ、最終的な成約が変わってくる。 (2)挨拶の必要性と重要性 私達は人社会で生きている。人と出会う。挨拶が自分の望む方向へ駆け上がって行くための重要なポイントである。 (3)分けると分かる 「売上3割ｱｯﾌﾟ」ではなくて「客数・単価・数量を1割ずつｱｯﾌﾟ」させようとすると俄然元気が出てくる。同様に自分の思っていることを分けると分かってくる。営業を挨拶・会話・質問・成約それぞれの場で区切り、それぞれ目標と目的を決めていくと営業が変わる。
	３．挨拶の８法則 �@ 止・・・止まってお客さんを見て挨拶する。付加価値の高い商品を売っているほど徹底している 方法である。 �A 立・・・立って挨拶することでより好感がもてる。 �B 視・・・目線を合わせて商談ができる、又周囲の目線を引き付ける努力も必要。 �C 笑・・・いつも笑顔を出せることで売上が大きく変わる。 �D 声・・・声を出す朝礼をしてそのままお客様の所へ行くと差別化ができる。 �E 集・・・みんなで挨拶！一致団結していると威力を感じ、それによりお客様の感動が起きる。 �F 名・・・名前を添えて挨拶されると気持ちがよい。口コミもふえる。 �G 誉・・・ほめられるとすごく嬉しいので相手の自慢したいことを言わせてあげよう。 これら８つのポイ ントはすぐに実践可能です。やればすぐに変わります！自分が本当にやろうと思い、追い込むことができれば達成できます。
	４．近藤先生 　　近藤先生は、 「ただいまご紹介を頂きましたカタリスト研究所の近藤三城（ｺﾝﾄﾞｳ　ｻﾝｼﾛｳ）でございます。近い藤と書いて近藤でございまして、数字の横三に大阪城の城と書いて近藤三城と読んで頂ければ結構です。」 いつもこのように自己紹介をされるのが印象的です。

Ｍ・Ｎ

ホーム